ТОП-7 помилок середнього бізнесу в онлайн-продажах
Як успішно продавати в інтернеті за допомогою Google, Facebook, Instagram.
Отже – найпопулярніші помилки та як їх уникнути на практиці.
Сьогодні – про помилки середнього бізнесу.
ТОП-7 помилок середнього бізнесу в онлайн-продажах
Час читання: 3 хвилин
Як успішно продавати в інтернеті за допомогою Google, Facebook, Instagram.
Отже – найпопулярніші помилки та як їх уникнути на практиці.
Сьогодні – про помилки середнього бізнесу.
1. Відсутність або неяскісна наскрізна аналітика та unit-економіка.
Дані по лідах, угодах і фінансах зберігаються окремо. Бізнес не знає, скільки реально коштує залучення клієнта, який профіт він приносить і який ROI по кожному рекл. каналу.
Рішення: зафіксувати чіткі KPI, інтегрувати рекламні кабінети з CRM, фіксувати і передавати дані про продажі, рахувати CAC, LTV і ROMI по каналах. Тільки так можна приймати обґрунтовані рішення про ефективнсіть і бюджети.
Хто не рахує, той платить двічі…
2. Розрив між маркетингом і продажами
Маркетинг рахує ліди, продажі — угоди, фінанси — маржу. Немає спільних KPI, відсутній контроль воронки.
Рішення: Встановити спільні KPI між маркетингом і продажами, відстежувати конверсію на всіх етапах, проводити регулярні зустрічі для аналізу результатів.
Масштабування без синхронізації підрозділів множить конфлікт, а не прибуток!
3. Орієнтація тільки на “гарячий попит”
Бізнес працює лише з тими, хто готовий купувати тут і зараз. В перспективі зростає вартість лідів і обмежується масштабування.
Рішення: Працювати з холодною аудиторію, розвивати бренд – вести соцмережі, давати цікавий контент, мати корпоративні атрибути – корпоративне відео, брендбук, айдентику. Формувати попит на продукт ще до того, як клієнт готовий купувати.
Продавати “в моменті”” — завжди дорожче, ніж побудувати комплексні продажі, розширивши внутрішній маркетинг.
4. Внутрішня бюрократія.
У середньому бізнесі часто є кілька рівнів погодження рішень: керівництво, відділ продажів, фінанси, маркетинг. Через це навіть прості зміни в рекламних кампаніях або акціях затягуються на дні або тижні. Оперативність страждає, бюджет витрачається, ефективність реклами падає через повільну реакцію або складність внютрішніх комунікацій.
У середньому бізнесі часто є кілька рівнів погодження рішень: керівництво, відділ продажів, фінанси, маркетинг. Через це навіть прості зміни в рекламних кампаніях або акціях затягуються на дні або тижні. Оперативність страждає, бюджет витрачається, ефективність реклами падає через повільну реакцію або складність внютрішніх комунікацій.
Рішення: Впровадьте прості внутрішні правила швидкого реагування: хто і за скільки часу приймає ті чи інші рішення щодо змін в акціях, оферах, креативах. Делегування повноважень без зайвих погоджень, прозора комунікація між маркетингом, продажами та фінансами – дозволяє бізнесу швидко реагувати на тренди ринку, і реклама стає ефективнішою.
5. Операційна неготовність до зростання
Реклама приносить більше клієнтів, а команда/склад не справляються. Якість обробки клієнтів падає, повторні продажі зменшуються, репутація знижується.
Рішення: заздалегідь планувати навантаження, вчасно розширювати штат, автоматизувати бізнес-процеси.
Граного врожаю на непідготовленому полі не буде!
6. Нечітке позиціонування і комунікація з ЦА
Відсутність єдиної стратегії у комунікації з ЦА – на різних рекл. каналах повідомлення розмиті, немає єдиного меседжу, хаос у tone-of-voice – клієнт не розуміє цінності продукту, не запам’ятовує бренд.
Рішення: Встановити єдині ключові меседжі і позиціонування, тестувати їх на всіх каналах, контролювати конверсії і впізнаваність бренду.
7. Ігнорування рекомендацій…
Певно рекламу ви робите на самі, маєте підрядника. Професійний рекламник обов’язково дає рекомендації – по сайту, по бізнес-процесам. Бо цифрова реклама – це лакмусовий папірець, він підсвічує всі перекоси бізнесу. І рекламники їх бачать, і мають звертати на це увазу бізнесу.
Але часто це бізнесом ігнорується, і це найміцніший “ручнік” для онлайн-продажів.
Часто реалізація цих рекомендації має потенціал по збільшенню продажів кратно(!) більший, ніж потенціал реклами.
І втілення цих рекомендації часто потребує мінімальних ресурсів. Але бізнес нерідко сліпо перекладає відповідальність за продажі на рекламу, навіть коли проблема поза зоною її компетенції.
Реклама не виправить косяки в продажах, доставці, якості продукту, і не зробить ваш товар конкурентоспроможним. Це можете виправити лише ви.
Цей пункт хоч і останній, але він ключовий. І стосується всього бізнесу – він малого, до великого – ця проблема повністю чи частково зустрчається часто. Бізнес, який припускається цієї помилки я б порівняв з пацієнтом, який звернувся до лікаря аби одужати, але ігнорує план лікування і рецепт…
Нонсенс? Реалії..!))
Подивіться на слабкі місця зі сторони, виправте дисбаланси і завтра ви будете з продажами!
Легко сказати – важко зробити? Ні, не важко, хоча спражній зріст – завжди незручний. Але це єдиний шлях… І не гарантія, а шлях..!
Всім конверсій!)
____
