Чи варто вимикати рекламу в не сезон: досвід бізнесу з продажу плівок
Як бути з рекламою, коли сезон завершується, а попит на ваш продукт падає? Вимикати її повністю чи залишити хоча б щось працювати? Відповідь на це питання ми знайшли, співпрацюючи з нашим клієнтом, який продає різні види плівок для вікон і скла: тонуючі, захисні, декоративні та автомобільні.
Декілька років поспіль у грудні реклама ставала на паузу, повертаючись у роботу ближче до весни. Але одного разу ми вирішили це змінити. Зібрали переконливі аргументи, що може дати реклама в міжсезоння для бізнесу клієнта, і ось до яких результатів це призвело.
Чому рекламу краще не вимикати?
Сезонність для багатьох бізнесів здається невідворотним фактором. Попит падає, бюджети скорочуються, а реклама тимчасово зупиняється. Але чи виправданий такий підхід? На основі аналізу ми переконали клієнта в протилежному, і ось чому:
- Закріплення бренду в свідомості клієнта.
Навіть у період низького попиту людина може кілька разів побачити ваші оголошення. Це працює на запам’ятовування і довіру до вашого бренду. Коли клієнту знадобиться ваш продукт, він швидше за все звернеться саме до вас.
- Попит завжди є, хоч і невеликий.
На Скріншоті 1 (інструмент Google Keyword Planner) видно, як попит падає з осені до весни. Проте навіть у грудні-січні є стабільна кількість пошукових запитів. Це ті клієнти, які не просто цікавляться, а реально шукають плівки для своїх потреб. Вони можуть замовити плівки для дому, автомобіля або ремонту, що завжди є необхідним, навіть у холодну пору року.
- Втрата позицій на ринку.
Коли ви повністю вимикаєте рекламу, конкуренти отримують можливість зайняти ваші позиції у пошуковій видачі та контекстній рекламі. Повернутися на лідерські місця навесні може бути значно складніше і дорожче. Важливо залишати рекламу навіть у менш активний сезон, щоб не дати конкурентам можливість зміцнити свої позиції.
- Залучення нових клієнтів.
Зимові покупці — це ті, хто дійсно потребує вашої продукції. Робота з ними дає шанс не лише на разовий дохід, а й на довгострокову співпрацю. Крім того, що ви залучаєте нових клієнтів, ви також отримуєте шанс збільшити лояльність тих, хто вже звертався до вас раніше.
Підхід до зимової рекламної кампанії
Ми розуміли, що залишити все як є — не варіант. Підхід до реклами в міжсезоння мав бути іншим:
- Оптимізація бюджетів.
Ми скоротили бюджети до рівня, який забезпечив би помітність у конкурентному середовищі, але не перевищував очікуваного доходу. Суть не в тому, щоб знизити витрати до мінімуму, а в тому, щоб використовувати бюджети ефективно, зберігаючи при цьому видимість і конкурентоспроможність на ринку.
- Зміщення фокусу на теплу аудиторію.
Медійні кампанії на широку аудиторію були вимкнені, а пріоритет отримали пошукові та ретаргетингові кампанії для тих, хто вже цікавився продуктом. Потрібно було спрямувати рекламні зусилля на тих, хто знаходиться на активному етапі прийняття рішення щодо покупки. Це дозволяє отримати результат навіть у той час, коли загальний попит менший.
- Регулярний моніторинг ефективності.
Кожного тижня ми проводили аналіз результатів за ключовими показниками: ROMI (рентабельність інвестицій), кількість замовлень. Це дозволяло своєчасно вносити зміни в кампанії, оптимізуючи витрати і покращуючи ефективність. Така постійна адаптація дозволяла ефективно використовувати наявний бюджет і отримувати стабільні результати, незважаючи на сезонні коливання.
- Аналіз переваг цільової аудиторії.
З огляду на сезон, акцент був зроблений на автомобільних та захисних плівках, які залишаються актуальними навіть взимку. Це дозволило зберегти стабільний попит і не впасти в цілковите занепокоєння щодо «несезонності» продукту. Такий підхід дозволяє бізнесу отримати прибуток навіть при менш активному попиті.
Що показали результати?
Скріншот 1: Сезонний попит
Графік із Google Keyword Planner чітко демонструє, як кількість запитів на плівки поступово зменшується з вересня, досягаючи мінімуму в січні-лютому. Проте навіть у найгірший місяць немало користувачів все одно шукали ці продукти. Це показує, що й в міжсезоння є попит, і не можна дозволяти конкурентам задовольнити його, зайнявши ваші позиції.
Скріншот 2 і 3: Охоплення ЦА та лояльність клієнтів
Завдяки оптимізованій стратегії нам вдалося збільшити частку кліків до 36,5%. Для порівняння, найближчий конкурент мав 13%. Ці цифри підтверджують, що навіть у низький сезон можна залишатися лідером ринку. Зберігаючи активність, ми не лише утримували частину ринку, а й значно посилили позиції в порівнянні з конкурентами.
Скрішнот-3 демонструє, як нам вдалося збільшити частку отриманих кліків в зимовий період - а кожен клік, це новий відвідувач, який нас запам'ятовує..!
Робота в не сезон сприяла залученню нових клієнтів, які з великою ймовірністю звернуться до нас знову. Це підтверджує важливість зимової активності не лише для сьогодення, а й для майбутнього бізнесу. Такі клієнти часто стають стабільними покупцями, що створює основу для майбутніх постійних продажів.
Скріншот 4: Ключове - ROMI і прибутковість
І "вишенька на торті" - ключовий показник рентабельності ROMI. Ми відслідковуємо його щотижнево. І він залишався позитивним майже весь тестовий зимовий період. Усі тижні, окрім одного (червона стрілка), принесли чистий прибуток. При чому цей показник розраховувався лише по продажах від нових клієнтів, без врахування повторних покупок! Так, такий підхід дійсно не враховує «довгострокові» прибутки від реклами, але допомагає нам зосередитись на залученні саме нових клієнтів, яких потім можна конвертувати у постійні.
Ключові уроки з кейсу
- Не сезон — не вирок.
Навіть у період низького попиту реклама може приносити чистий прибуток. Головне — правильно адаптувати стратегію. Якщо зберегти видимість, можна отримати нових клієнтів і підтримувати продажі.
- Лояльність клієнтів важливіша за разові продажі.
Зимові клієнти, з якими налагоджено контакт, можуть стати вашими постійними покупцями. Це інвестиція в майбутнє.
- Конкуренти не сплять.
Якщо ви зникаєте з реклами, конкуренти займають ваше місце. Це прямий шлях до втрати ринкової частки. А як відомо, дешеве конкурентів не пустити на ринок, аніж потім виштовхувати.
Висновки
Кейс нашого клієнта доводить, що реклама в міжсезоння — це не марна трата грошей, а навпаки - великий потенціал і інвестиція в стабільність і розвиток бізнесу. Навіть із мінімальним бюджетом можна залишатися помітним, залучати нових клієнтів і не допустити, щоб конкуренти захопили вашу нішу. Тому висновок один: не вимикати, а коригувати! Опимізуйте рекламу в міжсезоння відповідно до змін ринку і отримуйте від цього тільки плюси.
Всім конверсій!)
