Блог

Сейчас продвигать в соц. сетях можно практически все: от одежды и личного бренда до недвижимости. Но поговорим мы именно о тех случаях когда и продвижение, и дальнейшее взаимодействие (продажа) происходит в пределах соц. сетей. 

Активных пользователей FB/Inst мы точно не удивим тем, что реклама с соц. сетей может вести на совершенно разные площадки: 

• профиль FB/Inst, 
• Instagram Direct/FB Messenger/WhatsApp для моментального общения в пределах все тех же соц. сетей
• встроенную лид-форму, также не покидая FB/Inst
• сайт, приложение, Telegram и т. д. 

Конечно же вариант когда мы ведем пользователей на стороннюю площадку очень отличается от варианта когда все взаимодействие происходит в пределах соц. сетей и в плане настройки, и в плане аналитики, а также от самого бизнеса требует совсем других действий.

Нас сейчас интересуют только первые три варианта. Что касается настройки, то изначально для для того чтобы направлять потенциальных клиентов в разные места, нужно выбирать разные цели рекламной кампании на первом этапе настройки:

• для профиля FB/Inst - цель “Трафик”;
• для обмена сообщениями - цель “Сообщения”;
• для заполнения лид-формы - цель “Генерация лидов”.

Дальнейшая настройка соответственно также будет немного отличаться.

У каждого из вариантов есть как плюсы, так и минусы. А также подходят они в большей мере для разных ниш.

• В случае когда ведем на профили, у пользователя есть возможность изучить информацию о продукте, услуге, компании. Но при этом мы не направляем пользователя сразу к конверсионному действию, как в случае с лид-формой или сообщением. А также отслеживание действия пользователя заканчивается на этапе перехода на страницу, что очень плохо для аналитики и оптимизации рекламных кампаний. Подходит такой формат для такой ниши как, например, beauty услуги, так как потенциальному клиенту очень важно изучить информацию о студии, ее репутацию/отзывы, посмотреть работы, изучить перечень услуг и цены;
• В случае с целью “Сообщения”, мы перенаправляем пользователя сразу к менеджеру, который уже и будет предоставлять всю необходимую информацию, и при должном мастерстве закрывать продажу. Но как вы понимаете в таком случае рекламное объявление должно быть максимально информативным, а времени менеджер потратит больше чем в предыдущем варианте, так как клиент приходит только с информацией, которую он в объявлении получил. Но при этом отслеживать технически мы можем уже более “глубокое” действие, а именно отправку сообщений. Подходит такой формат для достаточно простых продуктов, где срок принятия решений максимально короткий, а цена невысокая. Например: одежда, продукты питания и т. д;
• Когда ведем на лид-форму пользователю нужно оставить свои контакты опять же только изучив информацию в рекламном объявлении. Отслеживать мы можем соответственно отправку такой формы. Часто лиды с такого типа рекламы могут быть низкого качества, но при правильной настройке лид-форму также можно использовать. Подходит для проектов где очень важна индивидуальная консультация, где нет фиксированной цены, например, ремонт под ключ.

 Вот несколько рекомендаций от нас для успешного продвижения и продаж в соц. сетях:

1. Для начала определите подходит ли вам в принципе концепция продаж в соц. сетях. Вы должны быть готовы к тому что каждого клиента менеджеру придется обрабатывать индивидуально. А во многих случаях такой вариант категорически не подходит, например для крупного интернет-магазина;
2. Подготовить площадку, то есть профили в FB/Inst. А именно наполнить профили полезным для пользователя, продающим контентом; заполнить шапку профиля информативными, запоминающимися тезисами; вынести основную информацию, которая нужна пользователю в принятии решения в сохраненные сторис: ассортимент, цены, отзывы, условия оплаты и доставки; про подписчиков тоже не стоит забывать, их можно набрать либо органически, либо с помощью все той же рекламы;
3. Подготовить скрипты продаж, а также нанять/обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами;
4. Подготовить графические, а также видеоматериалы для рекламных объявлений;
5. Использовать разнообразные промо акции для продвижения товаров/услуг;
6. Что касается непосредственно настройки и оптимизации таких рекламных кампаний, то изначально нужно выбрать подходящую цель РК, создать максимально информативные объявления, а также наладить систему аналитики и получения обратной связи по результатах.

Тематика - продуктовый FMCG (товары широкого спроса)

География - Украина

Инструменты - Facebook/Instagram

Для этого проекта как площадка для продвижения и продаж были выбраны Facebook/Instagram, так как полноценного сайта у компании не было, а небольшой ассортимент продавать в соц. сетях позволял.

Клиент подготовил изображения, а также несколько роликов с презентацией продукта. Также мы предоставили рекомендации по подготовке страниц в соц. сетях к запуску рекламных кампаний: как оформить, какую информацию добавить и т. д.

Была разработана рекламная стратегия, которая включала как РК (рекламные кампании) направленные на продажи, так и брендовую РК. Рекламная стратегия была выстроена по принципу воронки, где мы взаимодействовали с пользователем на разных этапах: знакомство с брендом, призыв к покупке, ремаркетинг, повторные продажи. 

Задействовали кампании с целью “Сообщения”, а также “Трафик”. Но в основном все таки вели пользователей в Instagram Direct/FB Messenger, так как и результативность таких кампаний была выше, и с аналитикой у них получше.

Что касается креативов, то лучше всего себя показали объявления в формате “Карусель” с изображением и ценой продуктов. Такой креатив и привлекает внимание, и сразу показывает продукт, и дает достаточно информации для быстрой покупки.

В результате за 2 месяца работы рекламных кампаний был получен 301 заказ и начато 1614 переписок. А как дополнительный бонус, количество подписчиков за время работы рекламных кампаний в Instagram выросло почти в 7 раз (с 174 до 1186).

Ниже статистика по части кампаний, которые были запущены за 2 месяца работы. Как видно, больше всего переписок (1001) по относительно самой низкой цене (1,58$) принесла РК с узким таргетингом. Такие результаты удивили в том числе менеджеров поддержки Facebook, ведь обычно рекомендуется наоборот делать акцент на широкие таргетинги. 

Результаты порадовали как нас, так и клиента, но все же клиент столкнулся с определенными трудностями на этапе обработки заявок, а именно невозможностью полной автоматизации общения с клиентами, и как следствие большие затраты времени на обработку лидов.

Поэтому давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки продвижения и продаж через соц. сети.

Плюсами в случае работы с соц. сетями будут:

• относительная дешевизна и простота создания/подготовки посадочной площадки. У большинства бизнесов страницы в соц. сетях уже есть, но даже если и нет, то создать и подготовить к продвижению страницу в Instagram будет значительно дешевле, проще и быстрее, чем создать качественный продающий сайт или мобильное приложение;
• живое общение с клиентом. Менеджер ведет клиента от приветствия до получения обратной связи после покупки, это дает больше возможностей продать, а также лучше изучить потребности, возражения клиента, собрать отзывы, сделать повторную продажу;
• часто доводиться слышать, что алгоритмы Facebook “не любят” когда пользователя уводят с площадки соцсети (на сайт, например). Насколько это актуально сказать сложно, но вот то что много данных теряется и мы не видим полную картину при аналитике, когда пользователи переходят с рекламы на сайт, это факт.

А вот минусы можно перечислить следующие:

• основной недостаток, который отмечает бизнес - это значительные затраты времени на обработку заявок и невозможность полностью автоматизировать этот процесс, как в случае с сайтом, где есть возможность заказать онлайн через “Корзину”. На определенном этапе это становиться серьезной проблемой;
• пользователям менее удобно изучать информацию в соц. сетях, нежели на сайте или приложении. И как бы мы не привыкли к заказам товаров через Instagram, более привычная и удобная структура сайта все еще держит первенство;
• пункт со статистикой у нас был в плюсах. Но и в недостатках продвижения через соц. сети он тоже будет, так как если мы ведем пользователей с рекламы в Direct, то последнее действие, которое можем зафиксировать - это будет отправка сообщения, а вот купил ли пользователь мы в рекламном кабинете уже не увидим.

Выводы: 

Как видите в продажах в соц. сетях есть как плюсы, так и минусы, но главное что нужно вынести с этого кейса, что продажи в соц. сетях - это очень хороший вариант для начала продвижения бизнеса, чтобы изучить своего клиента, при этом с относительно минимальными вложениями. Но если вы хотите развития для своего дела, то сайт/приложение это обязательный, неизбежный и логичный шаг.