Блог

Истории бизнесов, у которых не сработала  контекстная или таргетированная реклама, начинаются одинаково. Приходит директор или маркетолог в известное рекламное агентство, и заказывает услуги по рекламе. Команда упорно работает, предлагает идеи и реализовывает их, но ожидаемого результата все нет.

А всё почему? Вроде бы все схвачено. И агентство самое лучшее. Кейсы у него успешные. Вот тому помогли, и тому. А что со мной не так?

Но агентство, к сожалению, не обладает волшебной палочкой. Если в компании бизнес-процессы выстроены плохо - реклама не поможет. Если менеджеры по продажам отвечают со второго дозвона - реклама не поможет. Если не проводится анализ, не просматриваются отчеты, не фиксируются результаты… Реклама не сработает! Ни контекстная, ни таргетированная! Какой бы профессиональной она не была. 

В бизнесе все взаимосвязано. И маркетинг очень зависим от других процессов, как и они от него. Он заключается в преподнесении аудитории ценности товара. Хорошие продукты не продаются сами собой. Это миф. Если о них никто не знает, продаж ждать не стоит. Именно реклама запускает цепочку информирования и узнаваемости.

Некачественные товары в привлекательной обертке - это тоже не про маркетинг. Важно понимать и разбираться во всех нюансах успешного ведения бизнеса, чтобы получить желаемый результат. Иначе останется только пенять на то, что реклама не работает.

Основные причины, по которым рекламная кампания не приносит успех

Низкоконверсионный сайт

Когда клиенты обращаются в агентство, то для работы, как правило, предоставляют только адрес web-ресурса и доступ к аналитике. Бывает. что профессионалы берутся за работу, выводят сайт в ТОП, но посетители долго на нем не задерживаются. Причин тому много, из них самые распространенные:

• нет УТП;
• отсутствуют призывы к действию и триггерные элементы сайта;
• мало информации о пользе товара или услуги;
• “кривой” неадаптивный дизайн.

В общем, сайт ничуть не продающий, а значит, весь привлеченный трафик сработал вхолостую.

Что делать?

Провести подробное тестирование веб-портала. Проанализировать страницы конкурентов. Прислушаться к рекомендациям специалистов по повышению конверсии ресурса. И сделать качественный продающий сайт, который будет стимулировать пользователей на продажи, а не распугивать их.

Отсутствие сквозной аналитики

Удивительно, но почти у 80% существующего бизнеса Украины она не настроена. Это означает, что никак не фиксируются онлайн-продажи, не исследуется путь клиента, не оценивается окупаемость каналов привлечения. В целом не анализируется рекламная кампания, и не понятно, что работает, а что нет, и где нужны корректировки.

Что делать?

Настроить сквозную аналитику, и начать грамотно считать результат. Когда на руках есть реальные свежие данные, легко понять, куда нужно двигаться. Четкая информация по продажам очень важна в бизнесе, ведь благодаря ей выстраивается эффективная рекламная стратегия. Пустив все на самотек, нельзя претендовать на успех.

“Сделайте трафик”

Популярная фраза, которую часто произносят клиенты, приходя в агентство интернет-маркетинга. Но для чего? На самом деле, цель рекламной кампании - конверсия, то есть звонки и заказы. 

“Привлечение клиентов” - это тоже довольно размытая формулировка, так как нужно важное уточнение - “новых”. А со старыми требуется работа по направлению повторных продаж. Но она, как правило, игнорируется. И рекламный бюджет сливается на привлечение всех подряд. 

Что делать?

С помощью рекламы привлекать только новую клиентуру, а с существующими потребителями проводить отдельную работу. Причем важно понимать, что новый клиент не всегда является прибыльным. Часто стоимость его привлечения равняется сумме покупки. Продажа - это только начало отношений с клиентом, продление которых находится полностью в вашей компетенции. Наибольшую прибыль приносят как раз повторные сделки.

Отсутствие образа ЦА

“Мужчины и женщины от 25 до 55 лет” - это очень широкая целевая аудитория. Пытаясь продавать всем, вы не продадите никому. Важно понимать, к кому обращаться, и реализовывать не продукт, а решение, которое  желает получить потребитель с его помощью. Это напрямую связано с уникальным торговым предложением. Без четкого сегментирования ЦА невозможно организовать достойные продажи.

Что делать?

Изучать, анализировать, разделять. Один и тот же товар приобретается разными людьми по разным причинам. Поэтому непременно следует четко прописать всевозможные поводы к покупке, а потом на основании этого сегментировать целевую аудиторию.

Пробелы в системе бизнеса

Без четко выстроенных процессов внутри компании никакая реклама не гарантирует качественный результат.  Должна быть система  проверки и отчетности работы. Часто она отсутствует, и продажи происходят хаотично. Не собирается информация об источниках звонков, не фиксируется, откуда приходят заявки. Таким образом, тратятся огромные деньги на рекламу, но не определяется, какой канал работает более эффективно, а где нужны доработки.

Что делать?

Организовать четкую систему, которая помогает анализировать текущее положение компании, и быстро вскрывает все недоработки. Она позволяет грамотно посчитать результат, и понять, как и куда двигаться далее.

Внутренние недочеты

Чтобы рассчитывать на эффект от рекламы, необходимо, чтобы другие бизнес-процессы были хорошо налажены. На деле же часто встречается, что у компании может быть:

• плохое УТП;
• завышенные цены;
• малый ассортимент;
• не налажена работа отдела продаж;
• низкоквалифицированные продавцы;
• не внедряются новые практики;
• не проходит работа с аудиторией.

Все эти недоработки непосредственно влияют на итоговый результат рекламной кампании. На одной рекламе, даже самой продуманной и эффективной, далеко не продвинешься, если внутри бизнеса все плохо.

Что делать?

Обязательно работать над изучением рынка и конкурентов. Анализировать, и делать лучше. Непременно инвестировать в маркетинг, и не пускать процесс продаж на самотек. Обучать персонал технологиям реализации, и самому развиваться, изучая современные принципы ведения бизнеса. “Неупакованный” бизнес может оставаться на плаву только путем демпинга и конкуренции по цене. Но надолго ли его хватит?

Как получать результат от рекламы?

Если хочется быть владельцем успешного бизнеса, реклама которого работает на 100%, необходимо постоянно трудиться. Изучать, анализировать и внедрять рекомендации, полученные от агентства маркетинга. На “голой” рекламе не получиться продержаться. Если продукт не несет ценности, процессы внутри компании сломаны и продажи ведутся по старинке - результата не добиться.

Необходимо привести все в порядок, наладить сбор информации и, главное, трезво оценить нынешнее положение дел.

Не стоит ставить завышенные ожидания, когда все сферы находятся в упадке из-за сложившейся пандемической обстановки. Следует четко понимать, на что можно рассчитывать, и стремиться к этому.

По большому счету интернет-реклама является индикатором вашего бизнеса. Если она профессионально настроена и оптимизирована, а результата нет, значит нужно искать прорехи внутри компании. 

Маркетинг стоит во главе всех продаж. Клиенты не приходят сами. Стихийные потребители - неуправляемы. Правильная маркетинговая кампания позволяет контролировать клиентов, и направлять их по нужному пути.

И, получив достойные результаты продаж, важно не останавливаться, довольствуясь полученной прибылью. Нужно не бояться расти, и тестировать новые способы и каналы продвижения. Больше вкладывать, чтобы больше получать.

Если хотите видеть результаты от рекламы, придется осознать всю глубину маркетинга, и научиться использовать его бизнесу во благо. Все должно работать в комплексе, как не крути. Одна реклама в бесконечном интернет-пространстве не воин. Ей нужны союзники в лице налаженных бизнес-процессов внутри компании.