Блог

Історії бізнесів, у яких не спрацювала контекстна чи таргетована реклама, починаються однаково. Приходить директор або маркетолог у відоме рекламне агентство і замовляє послуги з реклами. Команда наполегливо працює, пропонує ідеї та реалізовує їх, але очікуваного результату все немає.

А чому? Начебто все схоплено. І агентство найкраще. Кейси в нього успішні. Ось тому допомогли і тому. А що зі мною не так?

Але агентство, на жаль, не має чарівної палички. Якщо в компанії бізнес-процеси збудовані погано – реклама не допоможе. Якщо менеджери з продажу відповідають із другого додзвону – реклама не допоможе. Якщо не проводиться аналіз, не проглядаються звіти, не фіксуються результати… Реклама не спрацює! Ані контекстна, ані таргетована! Якою б професійною вона не була.

У бізнесі все взаємопов'язане. І маркетинг залежить від інших процесів, як і вони від нього. Він полягає у поданні аудиторії цінності товару. Хороші продукти не продаються самі собою. Це міф. Якщо про них ніхто не знає, на продаж чекати не варто. Саме реклама запускає ланцюжок інформування та впізнаваності.

Неякісні товари в привабливій обгортці – це також не про маркетинг. Важливо розуміти і розумітися на всіх нюансах успішного ведення бізнесу, щоб отримати бажаний результат. Інакше залишиться тільки нарікати на те, що реклама не працює.

Основні причини, через які рекламна кампанія не приносить успіх

Низькоконверсійний сайт

Коли клієнти звертаються до агентства, то для роботи, як правило, надають лише адресу web-ресурсу та доступ до аналітики. Буває, що професіонали беруться за роботу, виводять сайт у ТОП, але відвідувачі довго не затримуються. Причин тому багато, з них найпоширеніші:

• немає УТП;

• відсутні заклики до дії та тригерні елементи сайту;

• мало інформації про користь товару чи послуги;

• "кривий" неадаптивний дизайн.

Загалом сайт нітрохи не продає, а значить, весь залучений трафік спрацював в холосту.

Що робити?

Провести детальне тестування веб-порталу. Проаналізувати сторінки конкурентів. Дослухатись до рекомендацій фахівців щодо підвищення конверсії ресурсу. І зробити якісний продающий сайт, який стимулюватиме користувачів на продажу, а не розлякуватиме їх.

Відсутність наскрізної аналітики

Дивно, але майже у 80% існуючого бізнесу України вона не налаштована. Це означає, що не фіксуються онлайн-продажі, не досліджується шлях клієнта, не оцінюється окупність каналів залучення. Загалом не аналізується рекламна кампанія, і не зрозуміло, що працює, а що ні, де потрібні коригування.

Що робити?

Налаштувати наскрізну аналітику і почати грамотно рахувати результат. Коли на руках є реальні нові дані, легко зрозуміти, куди потрібно рухатися. Чітка інформація з продажу є дуже важливою у бізнесі, адже завдяки їй вибудовується ефективна рекламна стратегія. Пустивши все на самоплив, не можна претендувати на успіх.

"Зробіть трафік"

Популярна фраза, яку часто вимовляють клієнти, приходячи до агенції інтернет-маркетингу. Але навіщо? Насправді мета рекламної кампанії - конверсія, тобто дзвінки і замовлення.

"Залучення клієнтів" - це теж досить розмите формулювання, тому що потрібно важливе уточнення - "нових". А зі старими потрібна робота щодо повторного продажу. Але вона зазвичай ігнорується. І рекламний бюджет зливається на залучення всіх поспіль.

Що робити?

За допомогою реклами залучати лише нову клієнтуру, а з існуючими споживачами проводити окрему роботу. Причому важливо розуміти, що новий клієнт не завжди є прибутковим. Часто вартість його залучення дорівнює сумі покупки. Продаж - це лише початок відносин з клієнтом, продовження яких повністю у вашій компетенції. Найбільший прибуток приносять повторні угоди.

Відсутність образу ЦА

"Чоловіки та жінки від 25 до 55 років" - це дуже широка цільова аудиторія. Намагаючись продавати всім, ви не продасте нікому. Важливо розуміти, до кого звертатися, та реалізовувати не продукт, а рішення, яке бажає отримати споживач за його допомогою. Це безпосередньо пов'язане з унікальною торговою пропозицією. Без чіткого сегментування ЦА неможливо організувати гідний продаж.

Що робити?

Вивчати, аналізувати, розділяти. Один і той самий товар купується різними людьми з різних причин. Тому обов'язково слід чітко прописати всілякі приводи для купівлі, та виходячи з цього сегментувати цільову аудиторію.

Прогалини в системі бізнесу

Без чітко збудованих процесів усередині компанії жодна реклама не гарантує якісного результату. Повинна бути система перевірки та звітності роботи. Часто вона відсутня, і продаж відбувається хаотично. Не збирається інформація про джерела дзвінків, не фіксується, звідки надходять заявки. Таким чином, витрачаються величезні гроші на рекламу, але не визначається, який канал працює більш ефективно, а де потрібні доопрацювання.

Що робити?

Організувати чітку систему, яка допомагає аналізувати поточне становище компанії, та швидко розкриває всі недоробки. Вона дозволяє грамотно порахувати результат і зрозуміти, як і куди рухатися далі.

Внутрішні недоліки

Щоб розраховувати на ефект від реклами, необхідно щоб інші бізнес-процеси були добре налагоджені. Насправді ж часто зустрічається, що у компанії може бути:

• погане УТП;

• завищені ціни;

• малий асортимент;

• не налагоджено роботу відділу продажу;

• низькокваліфіковані продавці;

• не впроваджуються нові практики;

• не відбувається робота з аудиторією.

Усі ці недоробки безпосередньо впливають на підсумковий результат рекламної кампанії. На одній рекламі, навіть найпродуманішій і найефективнішій, далеко не просунешся, якщо всередині бізнесу все погано.

Що робити?

Обов'язково працювати над вивченням ринку та конкурентів. Аналізувати і робити краще. Обов'язково інвестувати в маркетинг, і не пускати процес продажів на самоплив. Навчати персонал технологіям реалізації та самому розвиватися, вивчаючи сучасні принципи ведення бізнесу. "Неупакований" бізнес може залишатися на плаву тільки шляхом демпінгу та конкуренції за ціною. Але чи надовго вистачить його?

Як отримати результат від реклами?

Якщо хочеться бути власником успішного бізнесу, реклама якого працює на 100%, потрібно постійно працювати. Вивчати, аналізувати та впроваджувати рекомендації, отримані від агентства маркетингу. На “голій” рекламі не вдасться протриматися. Якщо продукт не несе цінності, процеси всередині компанії зламані і продажі ведуться по-старому - результату не досягти.

Необхідно впорядкувати все, налагодити збір інформації і, головне, тверезо оцінити нинішній стан справ.

Не варто ставити завищені очікування, коли всі сфери занепадають через сформовану пандемічну обстановку. Слід чітко розуміти, на що можна розраховувати і прагнути цього.

За великим рахунком, інтернет-реклама є індикатором вашого бізнесу. Якщо вона професійно налаштована та оптимізована, а результату немає, значить потрібно шукати діри всередині компанії.

Маркетинг стоїть на чолі всіх продажів. Клієнти не приходять самі. Стихійні споживачі – некеровані. Правильна маркетингова кампанія дозволяє контролювати клієнтів, і спрямовувати їх потрібним шляхом.

І, отримавши гідні результати продажів, важливо не зупинятися, задовільняючись отриманим прибутком. Потрібно не боятися рости і тестувати нові способи та канали просування. Більше вкладати, щоби більше отримувати.

Якщо хочете бачити результати від реклами, доведеться усвідомити всю глибину маркетингу і навчитися використовувати його бізнесу на благо. Все має працювати у комплексі, як не крути. Одна реклама у нескінченному інтернет-просторі не воїн. Їй потрібні союзники від імені налагоджених бізнес-процесів усередині компанії.