Тепер просувати в соц. мережах можна практично все: від одягу та особистого бренду до нерухомості. Але поговоримо ми саме про ті випадки, коли і просування, і подальша взаємодія (продаж) відбувається в межах соц. мереж. Активних користувачів FB/Inst ми точно не здивуємо тим, що реклама із соц. мереж може вести на зовсім різні майданчики:
- профіль FB/Inst,
- Instagram Direct/FB Messenger/WhatsApp для миттєвого спілкування в межах тих самих соц. мереж,
- вбудовану лід-форму, також не залишаючи FB/Inst,
- сайт, додаток, Telegram і т.д.
Звичайно ж варіант, коли ми ведемо користувачів на сторонній майданчик дуже відрізняється від варіанта, коли вся взаємодія відбувається в межах соц. мереж і в плані налаштування, і в плані аналітики, а також від бізнесу потребує зовсім інших дій.
Нас зараз цікавлять лише перші три варіанти. Що стосується налаштування, то спочатку для того, щоб направляти потенційних клієнтів у різні місця, потрібно вибирати різні цілі рекламної кампанії на першому етапі налаштування:
- для профілю FB/Inst - ціль "Трафік";
- обмінюватись повідомленнями - мета “Повідомлення”;
- для заповнення лід-форми – мета “Генерація лідів”.
Подальше налаштування відповідно також трохи відрізнятиметься. Кожен з варіантів має як плюси, так і мінуси. А також підходять вони більшою мірою для різних ніш.
-
У випадку коли ведемо на профілі, користувач має можливість вивчити інформацію про продукт, послугу, компанію. Але при цьому ми не направляємо користувача одразу до конверсійної дії, як у випадку з лід-формою або повідомленням. А також відстеження дії користувача закінчується на етапі переходу на сторінку, що дуже погано для аналітики та оптимізації рекламних кампаній. Підходить такий формат для такої ніші як, наприклад, beauty послуги, оскільки потенційному клієнту дуже важливо вивчити інформацію про студію, її репутацію/відгуки, переглянути роботи, вивчити перелік послуг та ціни;
-
У випадку з метою “Повідомлення”, ми перенаправляємо користувача відразу до менеджера, який вже й надаватиме всю необхідну інформацію, та за належної майстерності закривати продаж. Але як ви розумієте в такому випадку рекламне оголошення має бути максимально інформативним, а часу менеджер витратить більше, ніж у попередньому варіанті, оскільки клієнт приходить тільки з інформацією, яку він в оголошенні отримав. Але при цьому відстежувати технічно ми можемо вже "глибшу" дію, а саме надсилання повідомлень. Підходить такий формат для простих продуктів, де термін прийняття рішень максимально короткий, а ціна невисока. Наприклад: одяг, продукти харчування тощо;
-
Коли ведемо на лід-форму користувачеві потрібно залишити свої контакти знову ж таки, лише вивчивши інформацію в рекламному оголошенні. Відстежувати ми можемо відповідно до відправки такої форми. Часто ліди з такого типу реклами можуть бути низької якості, але при правильному налаштуванні лід-форму також можна використовувати. Підходить для проектів, де дуже важлива індивідуальна консультація, де немає фіксованої ціни, наприклад, ремонт під ключ.
Ось кілька рекомендацій від нас для успішного просування та продажу у соц. мережах:
- Для початку визначте, чи підходить вам в принципі концепція продажів в соц. мережах. Ви повинні бути готові до того, що кожного клієнта менеджеру доведеться обробляти індивідуально. А в багатьох випадках такий варіант категорично не підходить, наприклад, для великого інтернет-магазину;
- Підготувати майданчик, тобто профілі у FB/Inst. А саме наповнити профілі корисним для користувача, що продає контент; заповнити шапку профілю інформативними тезами, що запам'ятовуються; винести основну інформацію, яка потрібна користувачеві у прийнятті рішення у збережені сторіс: асортимент, ціни, відгуки, умови оплати та доставки; про передплатників теж варто забувати, їх можна набрати або органічно, або з допомогою тієї ж реклами;
- Підготувати скрипти продажу, а також найняти/навчити менеджерів, які взаємодіятимуть із клієнтами;
- Підготувати графічні та відеоматеріали для рекламних оголошень;
- Використовувати різноманітні акції для просування товарів/послуг;
- Що стосується безпосередньо настроювання та оптимізації таких рекламних кампаній, то спочатку потрібно вибрати відповідну мету РК, створити максимально інформативні оголошення, а також налагодити систему аналітики та отримання зворотного зв'язку за результатами.
Тематика – продуктовий FMCG (товари широкого попиту)
Географія - Україна
Інструменти - Facebook/Instagram
Для цього проекту як майданчик для просування та продажу були обрані Facebook/Instagram, оскільки повноцінного сайту компанія не мала, а невеликий асортимент продавати в соц. мережах дозволяв.
Клієнт підготував зображення, а також кілька роликів із презентацією продукту. Також ми надали рекомендації щодо підготовки сторінок в соц. мережах до запуску рекламних кампаній: як оформити, яку інформацію додати і т.д.
Було розроблено рекламну стратегію, яка включала як РК (рекламні кампанії) спрямовані на продаж, так і брендову РК. Рекламна стратегія була побудована за принципом вирви, де ми взаємодіяли з користувачем на різних етапах: знайомство з брендом, заклик до купівлі, ремаркетинг, повторні продажі.
Задіяли кампанії з метою “Повідомлення”, а також “Трафік”. Але в основному все ж таки вели користувачів в Instagram Direct/FB Messenger, так як і результативність таких кампаній була вищою, і з аналітикою у них краще.
Щодо креативів, то найкраще себе показали оголошення у форматі “Карусель” із зображенням та ціною продуктів. Такий креатив і привертає увагу, і одразу показує продукт, і дає достатньо інформації для швидкої покупки.
В результаті за 2 місяці роботи рекламних кампаній було отримано 301 замовлення та розпочато 1614 листування. А як додатковий бонус, кількість передплатників за час роботи рекламних кампаній у Instagram зросла майже у 7 разів (зі 174 до 1186).
Нижче статистика щодо компаній, які були запущені за 2 місяці роботи. Як видно, найбільше листування (1001) за найнижчою ціною (1,58 $) принесла РК з вузьким націленням. Такі результати здивували зокрема менеджерів підтримки Facebook, адже зазвичай рекомендується навпаки робити акцент на широкі націлення.
Результати порадували як нас, так і клієнта, але все ж таки клієнт зіткнувся з певними труднощами на етапі обробки заявок, а саме неможливістю повної автоматизації спілкування з клієнтами, і як наслідок великі витрати часу на обробку лідів.
Тому давайте розглянемо основні переваги та недоліки просування та продажу через соц. мережі.
Плюсами у разі роботи із соц. мережами будуть:
-
відносна дешевизна та простота створення/підготовки посадкового майданчика. Більшість бізнесів сторінки в соц. мережах вже має, але навіть якщо і ні, то створити і підготувати до просування сторінку в Instagram буде значно дешевше, простіше і швидше, ніж створити якісний сайт або мобільний додаток;
-
живе спілкування із клієнтом. Менеджер веде клієнта від вітання до отримання зворотного зв'язку після покупки, це дає більше можливостей продати, а також краще вивчити потреби, заперечення клієнта, зібрати відгуки, зробити повторний продаж;
- часто доводиться чути, що алгоритми Facebook "не люблять", коли користувача виводять з майданчика соцмережі (на сайт, наприклад). Наскільки це актуально сказати складно, але те, що багато даних втрачається і ми не бачимо повну картину при аналітиці, коли користувачі переходять з реклами на сайт, це факт.
А ось мінуси можна перерахувати такі:
- основний недолік, який відзначає бізнес - це значні витрати часу на обробку заявок та неможливість повністю автоматизувати цей процес, як у випадку з сайтом, де є можливість замовити онлайн через "Кошик". На певному етапі це стає серйозною проблемою;
- користувачам менш зручно вивчати інформацію у соц. мережах, ніж на сайті або додатку. І як би ми не звикли до замовлень товарів через Instagram, більш звична та зручна структура сайту все ще тримає першість;
- пункт зі статистикою у нас був у плюсах. Але й у недоліках просування через соц. мережі він теж буде, тому що якщо ми ведемо користувачів з реклами в Direct, то остання дія, яку можемо зафіксувати - це буде відправка повідомлення, а ось чи купив користувач, ми в рекламному кабінеті вже не побачимо.
Висновок:
Як бачите у продажах у соц. мереж є як плюси, так і мінуси, але головне що потрібно винести з цього кейсу, що продажі в соц. мережах - це дуже добрий варіант для початку просування бізнесу, щоб вивчити свого клієнта, при цьому з відносно мінімальними вкладеннями. Але якщо ви хочете розвитку для своєї справи, сайт/додаток це обов'язковий, неминучий і логічний крок.
