Менталітет людей та їх поведінкові звички на різних куточках нашої планети достатньо сильно відрізняються. Відповідно PPC реклама та і маркетинг в загальному також має свої особливості в залежності від географії. В цьому кейсі розберемо особливості просування товарів чи послуг в США, адже саме цей ринок такий бажаний для багатьох українських підприємців, і не дарма.
Ось основні особливості, які нам вдалось виділити щодо просування через контекст і таргет в США:
- Більша платоспроможність. Варто пам'ятати, що в США одна з найсильніших економік світу, відповідно дохід середньостатистичного американця дозволяє йому витрачати більше коштів на товари, ніж в багатьох інших країнах. Вони дійсно досить просто наважуються на покупки, адже, по-перше, це зазвичай незначна частка від їх доходу, по-друге, гарно розвинена кредитна система дозволяє отримувати бажані товари відразу, а не відкладати на них. Це потрібно враховувати в рекламі, креативах та в рекламній стратегії в цілому.
- Вища вартість кліку та конверсії (вартість реклами). Ні для кого не секрет, що в США один з найвищих показників CPC (ціна кліку). Що є досить закономірним, враховуючи рівень доходу. При високій вартості реклами якість налаштування є ключовим елементом в успішності РК, адже саме професійне налаштування і оптимізація дозволяють знизити CPC та CPA.
- Висока конкуренція. Цей пункт досить пов'язаний з попереднім, адже висока конкуренція також впливає на вартість реклами. В США розвинена культура підприємництва, тому більшість сфер досить конкурентні. І знову ж таки це потрібно враховувати в рекламній стратегії, аналізувати гравців на ринку, відбудовуватися від них, виділятися, шукати свою ЦА.
- Більш різноманітна аудиторія. До речі про ЦА, виявляється в Україні визначитися з цільовою аудиторією досить просто, адже в глобальному плані ми всі плюс мінус схожі, з одним менталітетом. Але ж США країна емігрантів, і люди в ній говорять на різних мовах, мають різни звички, проблеми, навіть думають по різному, тому з сегментацією аудиторі доведеться заморочитися.
- Територіальна різноманітність. Знову ж таки, в Україні є Київ, обласні центри і невеличкі міста і для нам приблизно зрозуміло де наша аудиторія. А от США простягається від холодного ділового Нью Йорка до тропічного і розслабленого Маямі. І відповідно кожна аудиторія має свої особливості.
- Емоційна складова. Частіше всього просто пропонувати хороший товар за низькою ціною недостатньо. Дуже важливе позиціонування та місія бренду. Американці шанують сімейні цінності, а також расову, гендерну, культурну рівність.
Далі на прикладі розберемо як можна запустити рентабельну рекламу в США.
Тематика - Юридичні послуги
Географія - США
Інструменти - Google Ads, Facebook Ads
У клієнта раніше був досвід запуску конкретної реклами з іншим підрядником, але основною проблемою були дуже неякісні ліди. Тобто заявки залишали, але при першому ж спілкуванні виявлялося, що звернення зовсім не по темі. В результаті перевантажений відділ продаж, витрачений бюджет, а результату нуль.
В першу чергу ми звичайно почали аналізувати ринок, ЦА, конкурентів та попередні рекламні кампанії. Варто зауважити, що ніша дуже конкурентна, а ЦА досить специфічна, тому детально пропрацьована стратегія та робота над попередніми помилками в цьому випадку - запорука успіху.
Які помилки були виявлені в попередніх РК, які могли привести до неякісних заявок:
- неправильний розподіл бюджету між інструментами. Більша частина бюджету витрачалась на таргетовану рекламу, тоді як більш якісні ліди в даній сфері очевидно можна отримувати з Google Ads.
- стратегія в Google Ads була зовсім не пропрацьована, використовувались дуже загальні ключові слова, що приводило до низької якості трафіка.
- в Facebook Ads використовували невдалий тип РК, а саме “Повідомлення”. Так як тематика досить специфічна, найкращий варіант вести користувачів на сайт, де вони зможуть отримати більше інформації, та вже потім звертатися.
- в оголошеннях послуги позиціонувалися як дуже дешеві, через це отримували лідів відповідної якості.
- відділ продажів комунікував з лідами в основному через почту та повідомлення, що досить нормально в США. Але конкуренти призначали відразу короткий дзвінок/консультацію, що призводило до перехвату конкурентами клієнтів.
- ремаркетинг майже не використовувався, через що втрачалась велика кількість “теплих” користувачів з контекстної та таргетованої реклами.
В рекламних кампаніях, які були нами налаштовані, врахували усі попередні помилки, розробили стратегію для Google Ads та Facebook Ads, надали рекомендації щодо сайту та комунікації з клієнтами та запустили РК.
Як результат вдалось значно підвищити якість лідів та отримати наступні показники:
• Google Ads
Як бачите, вдалось отримати досить низьку вартість кліку як в Facebook Ads, так і в Google Ads (потрібно враховувати, що це пошукові кампанії, де вартість кліку може бути суттєво вища за таргет), а також високий коефіцієнт конверсії.
Висновок:
Глобально налаштування контекстної або таргетованої реклами в США та Україні нічим не відрізняється - це все ті ж рекламні платформи з однаковим в більшості випадків функціоналом, проте є свої особливості, які необхідно враховувати. Потрібно детально пропрацювати стратегію та більше уваги звернути на особливості аудиторії, ну звичайно бути готовим, що витрати (рекламні бюджети) на рекламу в США будуть суттєво вищі. Але якщо все зробити правильно, то ринок США відкриває дуже великі можливості. :)
Всім конверсій!)
